一度断られた相手に、もう一度会うために必要なのは新しい理由

触れずに進めると、相手は「分かっていないのか」と受け取ります。

逆に、こちらから正確に言えると、話を聞く姿勢が変わります。

「2年前にご提案し、導入後の支援が足りないというご判断で見送りになった、と引き継いでいます」。

事実として短く置きます。言い訳も、当時の担当への責任転嫁もしません。

認めることは負けではなく、同じ話を繰り返さないという意思表示になります。

会う理由になるのは、担当が代わったことではなく、断られた理由が解消されていることです。

支援が足りないと言われたのなら、いま支援がどうなっているかを一つだけ、具体的に出します。

体制が何人になったか、導入後の何か月をどう見るか、困ったときにどこへ連絡が届くか。

たくさん並べる必要はありません。前回の見送りの理由に、正面から当たっている一つが要ります。

ここが漠然としていると、相手は「また同じ話だ」と判断して終わります。

理屈が通らない話に時間を割かない相手ほど、断り方は短くなります。

そこで引き下がると、次はありません。

「差し支えなければ、いまも当時と同じご懸念が残っている、ということでしょうか」。

一段だけ確かめます。当時のままなのか、状況が変わって別の理由になったのか。

その一段が聞ければ、次に持っていくものが決まります。

いきなり提案の場を求めると、相手は身構えます。

提案ではなく、確認の場として置き直します。

「ご提案の前に、いまの運用で困っていらっしゃる点だけ、20分伺えませんか」。

買う前提の場ではないと分かると、断る理由が減ります。

日付を出すのはこちらからにします。候補を二つ出すと、相手は選ぶだけで済みます。

それも断られたときは、無理に食い下がらず、次に連絡してよい時期だけ聞いておきます。

「では、下期のご計画が動く頃に一度ご連絡してもよろしいでしょうか」。

いつなら話が変わるのかを聞けていれば、その訪問は空振りではありません。