「もう少し検討したい」は、断られたということではない

「やめます」と「もう少し考えたい」は別の言葉です。

前者は決まったこと、後者は決められないことを指しています。

決められないときは、必ず理由があります。

予算の時期、社内で通す順番、使いこなせるかどうかの不安。どれも、こちらから聞かなければ出てきません。

まず「断られた」と受け取らないところから始めます。

理由が分からないうちに値引きを出すと、二つのことが同時に起きます。

一つは、まだ聞いていない本当の理由が、値段の話に隠れて出てこなくなること。

もう一つは、最初の見積もりに根拠が無かったと自分で認めてしまうことです。

値段が理由だと分かったときに、初めて条件を動かす話をします。

この聞き方は、相手に「無い」と答える逃げ道を渡してしまいます。

代わりに、こちらから選択肢を並べます。

「決めていただくうえで、費用の話と、社内で説明する材料と、始めたあとの手間と、どれがいちばん引っかかっていますか」。

三つ挙げると、相手はその中から選ぶか、「実はもう一つあって」と別の話を始めます。

どちらに転んでも、会話は前に進みます。

その場にいる人が、一人で決められるとは限りません。

「この件、社内ではどなたに説明されますか」と聞くと、相手が越えようとしている壁が見えます。

説明する相手がいると分かったら、そこで渡すべきものは値引きではなく、説明しやすい材料です。

想定される質問と、それへの答えを一枚にまとめて渡す。

相手を説得するのではなく、相手が社内で説明する場面を手伝う側に回ります。

この切り替えができると、相手は敵ではなく同じ側に立つ人になります。

いちばんやってはいけないのは、期限のないまま預けることです。

「ご検討ください」で終わった案件は、たいてい次の連絡が来ません。

「では来週の水曜に、その点だけ十分か確認させてください」と、日付と目的をひとまとめにして置きます。

日付が決まらないときは、決まらない理由そのものが、いちばん大きな引っかかりであることが多いです。