「今の業者で満足している」と言われてからが本番

「満足している」は、たいてい強い評価ではなく、比べていない状態を指します。

いまの取引で助かっている点を具体的に聞くと、相手は自分の状況を言葉にし始めます。

その過程で、当たり前になっている不便が出てくることがあります。

長く続いている取引ほど、不便は不便として意識されないまま定着しています。

順番も大事です。先に良い点を聞き、そのあとで「ここだけは変わってほしい、ということはありますか」と比べる問いに移ります。

いきなり不満を聞くと、相手はいまの業者をかばう側に回ります。

相手が本当に避けたいのは、説明のやり直しや社内調整です。

こちらから「切り替えの手間が一番のご負担ですよね」と言葉にすると、警戒が下がります。

隠されている懸念を先に置くと、話がその先に進みます。

そのうえで、切り替えるなら何が必要になり、そのうちどこまでをこちらで引き受けられるかを具体的に示します。

手間が見積もれると、面倒さはぼんやりした不安から、比べられる項目に変わります。

決断を迫られていると感じている間、相手は防御的なままです。

「今日決めていただく話ではありません」と最初に伝えると、情報交換として話せるようになります。

忙しい相手には、時間の上限も先に言います。「十分だけお時間をください」と区切ると、聞くかどうかを判断しやすくなります。

新規開拓で急ぐと、たいてい次の機会ごと失います。

その場で受注に至らなくても、「次に見直すときは、この三点を比べるとよいですよ」と物差しを渡します。

比べる項目は、価格だけにしないことです。発注の手順、困ったときの連絡のしやすさ、担当が替わったときの引き継ぎ。

自社が勝てる項目だけを並べると、物差しではなく売り込みに見えます。

更新時期が来たときに思い出されるのは、売り込んだ人ではなく、判断の助けになった人です。