初回商談で、売り込む前にやることがある

「お困りごとは」と広く聞かれても、相手はどこから話すか決められません。

「受発注の管理は、いまどんな流れで進めていますか」のように、具体的な業務を一つ挙げて聞きます。

手順を語ってもらうと、その中に不便が自然に混ざって出てきます。

本人が困りごとだと認識していないことほど、手順の説明の中に紛れて出てきます。

どんな順番で、何を使って、どこで確かめているのか。聞く側が決めるのは質問の順番だけで、答えの中身は相手に任せます。

「月に何件か入力ミスが出る」と言われたら、まずその言葉を繰り返します。

解決策を出すのは、相手が困りごとを十分に言い終えてからです。

早く出すほど、相手は「聞いてもらえていない」と感じます。

言い換えるときも、相手が使った言葉を残します。

「入力ミス」を業界の言葉に言い直すと、話がこちらの土俵に移り、相手は急に説明を受ける側に回ってしまいます。

頻度、かかっている時間、影響が及ぶ範囲。数えられる形にすると、相手自身が問題の輪郭をつかみます。

「月に数件」なら、一件の直しに何分かかり、取引先にはどう説明しているのか。

数字にするのは、こちらが提案の根拠を集めるためではありません。

相手が自分の言葉で「これは放っておけない」と言えるようにするためです。

ここを飛ばして提案すると、相手の中で「わざわざ変えるほどではない」に戻ります。

初回で決まる商談はほとんどありません。次に会う理由をつくれれば十分です。

「いまうかがった流れに合わせて、実際の画面でお見せしたいのですが」と、次の場を具体的に提案します。

次回にどなたが同席されるかも、この場で聞いておきます。実際に使う人が来るかどうかで、見せる内容が変わるからです。

日程まで決められれば、その商談は成功と考えて構いません。

日程を決めるときは、候補を二つ出して選んでもらうと、決めるまでが早くなります。

聞く順番を一度つかむと、どの業種の相手でも同じ手順で商談を始められるようになります。