「他社はもっと安い」と言われたときに、値引き以外でできること

同じ名前のサービスでも、含まれる範囲は各社で違います。

サポートの時間帯、初期設定の作業、担当者がつくかどうか。

比較の中身を確かめないうちは、その差額が高いのか安いのかを誰も判断できません。

相手も、実は中身まで見比べていないことがあります。そこを一緒に確かめるところから始めます。

「差額は、どの部分から出ているとお考えですか」と聞くと、相手が何を重く見ているかも分かります。

比較の中身を聞くときは、相手の選び方を責める言い方にならないようにします。

「どこまで含まれているか、一度並べてみませんか」と誘う形にすると、相手も身構えずに比較表を出してくれます。

並べた結果、こちらが高い理由が見当たらなければ、それも正直に認めます。

月に一万円の差が、担当者の作業時間で何時間分にあたるかを一緒に計算します。

金額のままでは大小の話にしかなりませんが、時間に置き換えると業務の話になります。

計算はこちらで済ませて見せるより、相手の数字を入れてその場で一緒に出すほうが残ります。

自分で出した数字は、人から渡された数字より信じられるからです。

相手が社内で説明するときも、この形のほうが通りやすくなります。

目の前の担当者は、社内で誰かに説明しなければなりません。

「なぜ高いほうを選んだのか」を説明できる材料がなければ、担当者は安いほうを選ぶしかありません。

たとえば、他社との違いを三行でまとめた一枚。社内で聞かれそうな質問と、その答え。

相手がそのまま社内で使える形にして渡します。

交渉相手ではなく、社内で戦う人だと考えると、渡すべきものが変わります。

どうしても価格を動かすなら、契約期間や導入範囲など、何かを一緒に決めます。

交換条件があれば、値引きは「譲歩」ではなく「合意」になります。

値下げの話をするのは、中身の説明を終えてからです。順番が逆になると、それまでの説明がすべて値引きの言い訳に聞こえます。

一度下げた価格は戻せません。次の更新でも、その金額から話が始まります。