「15分で説明して」と言われたら、機能の説明は捨てる

判断する立場の人が知りたいのは、何をいくらで、いつまでに、どれだけ返ってくるかです。

その順番で、最初に言い切ります。

「現場で月におよそ40時間かかっている作業を、半分にする提案です。費用は年間◯◯万円で、半年で元が取れる見込みです」。

ここまでを1分で置くと、残りの14分は相手の疑問に答える時間になります。

背景説明から入ると、相手は「で、何の話か」を考えながら聞くことになり、こちらの話が頭に入りません。

機能をいくつ挙げても、判断は前に進みません。

決める人が気にしているのは、たいてい三つです。

いま何が起きているのか。それがいくらの損なのか。やってみて駄目だったとき、どう引き返せるのか。

三つ目は特に効きます。小さく始められる、途中でやめられる、と分かると、判断の重さが下がります。

大きく入れる話より、まず一部門で試す話のほうが、その場で決まりやすいことがあります。

「同業のA社でも導入されています」は、話の入口にはなりますが、決め手にはなりません。

規模も体制も違う会社の話は、自社に当てはまるかどうかが分からないからです。

使うなら、事例そのものではなく、そこで何がどう変わったかの数字を出します。

そして、自社の場合はどうなりそうかまで、その場で当てはめて見せます。

相手が知りたいのは、他社が使っているという事実ではなく、自社で効くかどうかです。

当てはめる数字が手元に無いときは、その場で聞いてしまって構いません。

「いま何人でその作業をされていますか」と一つ聞くだけで、話は相手の会社の話に変わります。

話の途中で質問が飛んできたら、予定を崩されたのではなく、相手の関心が出てきたということです。

用意した順番に戻そうとせず、その質問に正面から答えます。

答えられないことは、その場で作らずに「確認してお持ちします」と言って、いつまでに出すかを添えます。

そして終わりの2分は、必ず次を決めるために残しておきます。

試しに使ってみる範囲を決めるか、社内で必要な資料を聞き出すか。

どちらかが決まれば、その15分は成立しています。