「値引きしないなら他社にする」と言われたとき、値段の話から始めない

同じものが2割安いのか、含まれるものが違うのか。ここを確かめずに値段の話はできません。

「差が出ているのは、どのあたりでしょうか」と聞くと、たいてい相手も細かくは見ていないことが分かります。

納期の条件、対応してくれる範囲、途中で仕様が変わったときの扱い。見積書の1行に見えて、中身は同じではありません。

比べる土俵をそろえる作業は、値引きを断る作業ではなく、相手の判断材料を増やす作業です。

ここを飛ばして金額の話に入ると、こちらは根拠のない値引きをするしかなくなります。

値引きを求める人が、社内で何を言われているのかを想像します。

予算が決まっていて超えられないのか、上司に説明する材料が要るのか、過去に選定で失敗して慎重になっているのか。

「今回、いちばん外せない条件は何ですか」と聞くと、金額以外の言葉が出てくることがあります。

止まってはいけない、遅れると現場が動かない、途中で担当が変わると困る。

そういう言葉が出てきたら、そこが本当の判断軸です。

値段の話は、その軸が見えてからでも遅くありません。

早口で押してくる、黙って答えを待つ。こうした振る舞いに気圧されると、内容を確かめる前に譲ってしまいます。

言い方は相手の癖で、要求の中身とは別のものです。

押されていると感じたら、一度こちらのペースに戻します。

「ありがとうございます。いま伺った条件を、ひとつずつ確認させてください」と言って、順番に潰していく。

間を取ることは、逃げているように見えて、実際には主導権を戻す行為です。

条件を動かす判断そのものは、あってよいことです。

やってはいけないのは、何も決まらないまま金額だけが下がることです。

数量をまとめる、契約の期間を延ばす、支払いの条件を変える、導入の範囲を絞って小さく始める。

「その金額でしたら、こちらの条件も見ていただけますか」と、必ず対になるものを置きます。

一方的に下げた値段は、次の商談でその金額が出発点になります。