話が逸れる相手との商談は、雑談を切るのではなく使って戻す

「ところで本題ですが」と切り替えると、相手は話を止められたと感じます。

そうではなく、いま出ている話題から本題へつなげます。

釣りの話が出ているなら、「準備が半分と言われますよね。仕事のほうでも、段取りで時間を取られている工程はありますか」。

強引に見えても、相手の言葉を使っているぶん、割り込みにはなりません。

橋を架ける言葉は、その場で考えるより先に用意しておくほうが確実です。

入り口で置いておくと、後で戻しやすくなります。

「本日は30分いただいています。最後の10分で、現場の状況を少し伺わせてください」。

これを最初に言っておくと、途中で戻すときに「そろそろ、先ほどの件を」と自然に言えます。

相手を制限しているのではなく、約束を守っているだけの形になります。

何も置かずに始めると、戻す行為そのものが失礼に見えてしまいます。

逸れる相手との商談で、あれもこれも聞こうとすると、結局何も残りません。

その日に持ち帰るものを一つだけ決めて訪問します。

いま何に時間を取られているか。誰が使っていて、誰が困っているか。次に検討が動くのはいつか。

一つに絞ると、雑談の途中でも、その一つに向けた質問を差し込めます。

三つ聞こうとすると、どれも中途半端に終わります。

決めた一つは、訪問の前に紙かメモに書いておきます。

その場の空気に合わせているうちに、聞くつもりだったことは頭から抜けます。

好意的な相手ほど、何も決めずに終われてしまいます。

帰り際に、短くても具体的なものを一つ置きます。

「先ほどの件、現場の方にも伺いたいので、次回ご紹介いただけませんか」。

紹介、資料の送付、次の訪問日。何でも構いませんが、日付か相手の名前が入っているものにします。

入っていないものは、たいてい実行されません。

その場で決まらなければ、こちらが持ち帰る宿題を置く手もあります。

「近い規模の会社での使われ方を、次回お持ちします」。次に会う理由が、こちら側にできます。